Zukunft made in Germany

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Zukunft made in Germany / Teil 7



Der Pistenbully kommt auch in der Austernzucht zum Einsatz

Von Susanne Preuß



Vom Pistenbully zu neuen Geschäftsfeldern
30. August 2004
Gebhard Schwarz, der Vorstandsvorsitzende der Kässbohrer Geländefahrzeug AG in Laupheim, und sein Vorstandskollege Rolf Glessing befürchten mehr Gegenwind: Bombardier, bisher der wichtigste Konkurrent neben der Südtiroler Leitner-Gruppe, hat sein Pistenfahrzeug-Geschäft für die Skigebiete dieser Welt an Camoplast verkauft; der kanadische Hersteller war bisher nur Zulieferer für die Snowmobil-Herstellung und für die Fahrzeugindustrie.


Die Position, die Kässbohrer hat, ist zwar ziemlich komfortabel: Vom Weltmarkt für Pistenfahrzeuge bedient der schwäbische Hersteller 55 Prozent, in Europa liegt der Marktanteil sogar bei 60 Prozent. Allein in den vergangenen fünf Jahren sei es gelungen, den Marktanteil um 5 Prozent zu steigern, sagt Glessing. Aber: "Das Engagement ist gepaart mit extremer Motivation", sagt Schwarz über die neue Konkurrenz: "Da müssen wir uns warm anziehen."


Nach Nordamerika vorgerückt


Immer den anderen technisch voraus zu sein ist daher das Anliegen des Kässbohrer-Vorstands. Die Schwaben werden dabei ihrerseits vor der Haustür des neuen Konkurrenten aktiv und bearbeiten neuerdings die Trails in den Weiten Nordamerikas. Rund 200.000 Meilen wollen jeden Tag für die Fahrt mit Snowmobiles präpariert sein, und da hat Kässbohrer eine Technik zu bieten, die den bisher eingesetzten Schlitten weit überlegen ist. Würde sich diese technische Überlegenheit in Marktanteilen wie bei den Pistenfahrzeugen niederschlagen, könnte das einen Umsatzanteil von einem Zehntel bedeuten, legt Glessing dar: genug, um sich zu engagieren.


"Ausufernde Produktentwicklung können wir uns nicht leisten", betont indes Kässbohrer-Vorstandschef Schwarz und zieht klare Grenzen: "Unser Know-how ist das kettengetriebene Fahrzeug." Bisher läßt sich das Tätigkeitsfeld von Kässbohrer noch viel deutlicher eingrenzen: fast der komplette Umsatz wird mit Pistenbullys erzielt. Um das Geschäft am Laufen zu halten, müssen die Anbieter den Kunden ständig Verbesserungen präsentieren. So helfen die Schwaben dabei, steilste, scheinbar nicht zu präparierende Hänge zu genußreichen Snowboard- und Skipisten zu machen, indem sie die Pistenfahrzeuge an eine Winde hängen - ein echter Verkaufserfolg, wie bei Kässbohrer versichert wird.


Statt Schaufel gibt's den Pistenbully für Halfpipes und Sprungschanzen


Drei Jahre Vorsprung vor den Wettbewerbern hat Kässbohrer sich durch eine Maschine gesichert, die den Schnee für Funparks nach den Vorstellungen der Betreiber formen konnte: in Halfpipes, Sprungschanzen oder Wellenpisten. Was früher in mühevoller Handarbeit mit der Schaufel geformt wurde, kann nun ein Pistenbully leisten. "Unsere Fahrer einerseits und unsere Kunden andererseits sind die zentrale Quelle für neue Ideen", ordnet Schwarz diesen Erfolg ein: "Dort spielt die Musik. Dort ist die Wahrheit unterwegs."


So ist man bei Kässbohrer auch früh darauf gekommen, daß der Schnee durch Carving-Skis viel schneller ins Tal gebracht wird als durch herkömmliche Bretter - also muß der Pistenbully nachts das kostbare Weiß wieder nach oben schieben und verteilen.


Keine Vorbilder aus anderen Branchen


Zweiter Schwerpunkt von Innovationen ist die Wirtschaftlichkeit. Das Hauptaugenmerk gilt dabei der Fräse, die perfekt funktionieren muß, egal ob der Schnee glatt oder klebrig, pulvrig oder verharscht ist oder ob es sich um Kunstschnee handelt. Das richtige Ergebnis mit möglichst wenig Leistungseinsatz zu erbringen ist zentraler Gedanke in der Entwicklung, eine Aufgabe für Querdenker, wie Schwarz meint - gerade weil es in anderen Branchen keine Vorbilder gibt.


Letztlich erwarten die Kunden möglichst geringe Kosten je Stunde, weil für den Betrieb eines Pistenbullys im Lauf der Zeit oft noch einmal so viel Kosten anfallen wie für den Kauf, also locker 200 000 Euro. Geringer Kraftstoffverbrauch bei hoher Leistung, wenig Wartungsbedarf und schneller Service weltweit, eine lange Lebensdauer und dabei hohe Wertstabilität: Das sind nach der Darstellung von Schwarz die wichtigsten Entscheidungskriterien für den Kauf eines Fahrzeugs.


Gebrauchtfahrzeug-Geschäft als wichtiges Standbein


Für die Wertstabilität sorgt Kässbohrer zum Teil, indem das Gebrauchtfahrzeug-Geschäft sehr ernst genommen wird. Fahrzeuge aus zweiter Hand verkaufen sich gut in Osteuropa oder auch in China, das bis zum Jahr 2020 erklärtermaßen die wichtigste Ski-Nation der Welt werden will. Die Kunden werden gehätschelt, auch weil sie das nächste Mal vielleicht ein Neufahrzeug kaufen könnten. Darüber hinaus hat Kässbohrer Nischen gesucht, in denen die Pistenbullys nach geringfügiger Umrüstung eingesetzt werden können: für den Mäheinsatz in Feuchtgebieten, im Torfabbau, in der Austernzucht.


Aus diesen Anwendungen heraus hat sich auch das "Utility-Fahrzeug" entwickelt. Es ist, vereinfacht gesagt, ein Fahrzeug, das überall durchkommt, wo man sonst allenfalls noch einen Hubschrauber einsetzen könnte. Die russische Taiga hat man bei Kässbohrer vor Augen, denkt an Servicefahrzeuge für Pipeline-Betreiber und für Telekommunikationskonzerne. Abwegig ist das nicht. Gerade hat die türkische Telekom zehn Pistenbullys bei Kässbohrer gekauft, um ihre Servicemonteure zu den Sendeanlagen zu bringen.


Wenig transparente Märkte


"Wir halten Augen und Ohren offen. Aber die Märkte sind nicht so transparent", sagt Schwarz. Kässbohrer hat das bereits deutlich in einem noch neuen Geschäftsbereich zu spüren bekommen, der voraussichtlich ziemlich klein bleiben wird. Nur rund 3 Prozent des Umsatzes von 130 Millionen Euro erzielt das Unternehmen mit Strandreinigungsfahrzeugen, obwohl Kässbohrer auch in diesem Segment einen Weltmarktanteil von einem Drittel hat.


"Die Sensibilität ist nicht so ausgeprägt", erklärt Glessing, "Oder, krasser gesagt: Eine Skipiste kann man nicht betreiben, ohne sie zu präparieren, beim Strand gibt es keine solche Notwendigkeit." In vielen sonnigen Regionen sind zudem Arbeitskräfte so billig, daß sich der Maschineneinsatz gar nicht lohnt, außerdem sind die Eigentumsverhältnisse nicht so überschaubar wie in den Skigebieten.


Ausgestattet mit dieser Erfahrung, zögert man bei Kässbohrer noch, ein weiteres benachbartes Geschäftsfeld zu erschließen: das Kehren, Mähen, Saugen für kommunale Zwecke. "Wir überlegen das, sind aber noch nicht in der Entscheidungsphase", berichtet Schwarz. Nicht nur die Kundenstruktur wäre wieder einmal eine andere, weniger überschaubare. Auch die Konkurrenzsituation wäre viel unangenehmer, weil Kässbohrer sich plötzlich in Konkurrenz zu Großserienherstellern wie John Deere oder ähnlichen Nutzfahrzeugspezialisten befände.

Text: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 30.08.2004, Nr. 201 / Seite 18
Bildmaterial: gms